流量一直都掌控着医美机构命脉，但当下很多机构还是依靠着“花线续命”高价买流量，但流量质量不高，没有转化升单，机构依然是入不敷出，一潭死水。即使后期拥有了私域流量，不懂运营，不去引流，不做会员体系——哪怕没有这次疫情危机，这些机构依旧迟早也会面临生死考验。


　　每一场危机背后都会有新的机会出现，就像因疫情红透医美行业的直播/线上面诊，成就了新的医美带货渠道，同时也加速了医美行业数字化方向转型。小编就听说有家小型医美机构，自2月份开启线上直播电商模式，快速转型，打通全员线上营销，在疫情期间，就实现了盈利。


　　然而，并不是每一家机构都有这样转危为机的能力，小编蹲守了两个星期的医美直播，发现市面上医美机构在做直播时，大多都陷入同质化强、跟风、没有系统话运营的误区。为此，特地写出了一整套医美机构直播运营的逻辑体系和落地策略的文章，希望能给大家带来帮助。


　　一、直播作为新的带货方式 给求美者带来新的体验


　　直播方式有很多，南抖音、北快手、斗鱼、虎牙、大淘宝，作为医美机构，我们干不过那些网红、段子手，也没有必要用网红的逻辑去包装IP，医美人设还是塑造出专家大咖的形象。当下某氧平台可能zui受医美行业推崇，虽然该平台有流量，但销售转化未必强，而且长期好处绝对不是你的，因此小编建议直播很好，自己做更好！虽然起步会有困难，从长远来看会成为机构数字化运营的转折点。


　　况且，那么多直播平台那么多免费流量扶持，只要做好运营就可转化，它不香吗？


　　二、直播重构“人货场” 加速医美机构数字化转型


　　1、求美需求从被动变化为主动。用户线下选择一个品项需要一个长时间品牌导入的过程，在直播间往往可能因为一个发口碑的评论交互，就会影响求美决策，从而得到个性消费，决策时间变得更短，而且更有互动性，更易受他人影响：


　　2、去中间商，所见即所得。没有中间商，可以把更多的优惠让利给顾客，产品更加真实，让顾客更易感受到服务和品质。


　　3、千里眼+顺风耳。机构通过手机/电脑终端可以在任何时间场景展示产品，具有很强的时效性，通过直播间的主播互动，用户能够比之前店里有更多互动体验，能够感受到其他消求美者带来影响。


　　三、一场直播的正确的运营流程


　　直播定位→内容策划→ 营销策略→直播搭建 → 长尾运营→ 会员体系


　　1、直播定位


　　这场直播是用来引流还是转化？方向不一样策略不一样，结果也就不一样，比如你的定位是用来引流？可能你需要一套机制来沉淀、留存顾客，搭建起机构自己的私域流量。


　　2、内容策划


　　直播zui核心的依旧是内容，好的内容才会有吸粉，才会有互动，才会有转化的可能，举个栗子：某机构美学设计师直播主题为“春天做这些项目才会撩到男神”在内容打造上应该要结合机构的特色品项，结合热点话题，生动有趣的话术进行分享。用真人零距离互动的形式，直正实现情绪种草，创造出高转化的营销场景。因为大部分女性求美者都是感性消费。


　　3、营销策略


　　自建直播核心就是流量，所以要建立营销策略就非常重要，怎样让更多人转发和分享直播间？转发推荐就要给奖励给好处，这个好处怎么设计怎么给？如何通过优惠惊喜，裂变吸引更多新老粉丝进入直播间现场？


　　划重点！！！小编在这里总结了以下几种方法：


　　全民营销：要记得发动机构所有人员通过微信个人号、微信群、抖音等社交平台宣传，运营统一制定宣传道具和方法。前提是机构要会培养员工的营销意识，但仅此并不符合人性，还要建立激励措施。比如把员工设置成推广员，每推广一定人数进直播间就会有红包奖励，红包即时到帐。这种即时体验式收红包乐趣，往往不是金额的问题。


　　传播矩阵：传播矩阵很重要，这样宣传才会更立体，更有穿透力。这点要看机构自媒体搭配情况，zui好的方式就是：公众号图文宣推+抖音短视频营销 +微博知识点分享=IP塑造+精神种草+建立信任，zui终导向到直播链接。


　　裂变营销：让用户转介绍用户是好的裂变方式，其实说起来容易，真正在医美行业把裂变玩转起来的，可谓是少之又少。这里可以直接利用的是直播平台自带的营销功能，例如A.用户可以分享直播海报或分享直播二维码到社群或朋友圈，当新用户累计拉新一定数量就会获得奖励；B.拼团秒杀项目 用热点项目去拼团秒杀等等。

▲某直播平台的营销功能，总有一款能够匹配你


　　4、直播搭建


　　小编之前关注过很多机构直播环境，发现很多直播都非常随意，对自身的形象也不注重，甚至有直接穿个睡衣就开了直播，这样即对机构的品牌不尊重，同样对顾客更不尊重。连直播环境都不值得顾客信任，那还谈什么转化！所以一定要强调直播的环境氛围，包括品牌氛围、人设氛围、视听氛围，这样才会刺激顾客的情绪，产生成交的氛围。


　　5、长尾运营


　　很多机构，直播结束就结束了，后期就没有运营起来，可能前期你花了很大精力准备了这场直播，看没有转化，直播就放弃了。但我们当时做直播的初心是搭建私域流量池，所以粉丝一定要想办法圈到一个地方做留存，比如微信公众号、社群、个人号就是一个很好养粉的地方。其中特别要注意的是，医美机构建社群一定要对用户科学管理，也就是说粉丝进群了之后，怎么筛选，怎么分层，怎么互动维护，然后二次转化？是快闪群，福利群、长期群、成交群、VIP群——这里面一定要切记，社群必须要有专门的运营人员做好管理，防止因为价格体系的问题导致负面口碑而得不偿失。


　　6、会员体系


　　后期可以通过运营筛选出来的顾客，通过 RFM模型梳理，再进行分层管理，用会员权益锁定他们。持续的把自己更优质的产品、服务和理念带给他们，zui终通过续费和分享形成“口碑经济”，成为良性增长的商业模式。


　　抓住直播红利最关键的一点事，要学会去运营、运营、运营！


　　要学会塑造IP，学会裂变拓新，学会内容创新，学会激活留存……都0202年了如果你的机构还不懂直播，不会运营，不理解私域流量，不做会员体系，那被时代淘洗过的你，很大概率也会被市场淘汰！


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